Lasst uns über Kohle sprechen! Mit Musik Geld zu verdienen ist nicht einfach, das wissen wir alle. Ob professionelle Musiker, die die Höhe ihrer Gage immer wieder rechtfertigen müssen oder Anfänger, die den Sprung von No Budget in die Bezahlung erst einmal schaffen müssen.
Worauf solltet ihr achten, wenn ihr mit eurer Band ein Konzert spielen möchtet und in die Verhandlung geht? Wie findet ihr eine realistische Gage heraus? Und auf welche Deals solltet ihr euch einlassen und auf welche lieber nicht? Mit diesen Fragen befassen wir uns in diesem Artikel.
Kalkuliert eure Kosten
Bevor ihr vorschnell einen Fantasiebetrag aufruft oder einer Gage blind zusagt, steht an erster Stelle eine ganz nüchterne Betrachtung der Kosten. Kennt ihr auch die Geschichten von Bands, die auf Tour gefahren sind und pro Kopf mit Miesen in Höhe von mehreren hundert Euro zurückkommen? Das ist leider realistisch, aber auch auf jeden Fall vermeidbar.
Als Band stellt man sich mit seinen Instrumenten hin und spielt drauf los, könnte man meinen. Aber selbst ein Auftritt in der Heimatstadt ist mit Kosten verbunden. Ganz sachlich betrachtet, habt ihr auf jeden Fall reale Kosten in Form von An- und Abfahrt. Wenn ihr nun auf Tour geht und zwischen Städten pendelt, dort übernachtet und esst, steigt der Betrag um ein Vielfaches: Kosten für Benzin, Verpflegung und Unterkunft fallen definitiv an.
Excel ist euer Freund
Um einen Überblick über die Kosten und die erforderliche Gagenhöhe zu bekommen, hilft zum Beispiel eine Excelliste. Tragt ein, wie teuer der Bandbus pro Tag ist. Nutzt einen Benzinrechner, um die Spritkosten zu kalkulieren und schlagt noch einmal 20 % drauf, um auf Nummer sicher zu gehen. Bedenkt eine kleine Verpflegungspauschale pro Bandmitglied und checkt, in welchen Städten ihr eine Übernachtungsmöglichkeit habt und wo ihr eine buchen müsstest.
Diese Übersicht gibt euch Aufschluss darüber, wie hoch die Mindesteinnahmen für euch sein müssen, damit ihr zumindest ohne Schulden aus der Tour herausgeht. Außerdem ist diese Übersicht ein guter Spiegel, um eure Tourplanung zu hinterfragen: Sind die Strecken schlau geplant oder habt ihr extrem weite Anfahrtswege, die Sprit fressen und nicht ganz so sinnvoll sind? Müsst ihr wirklich in der Optimal-Bandbesetzung fahren oder könntet ihr für den Anfang auch eine Tour mit kleinerer Manpower spielen? Für (angehende) Berufsmusiker ist ein Nullsummenspiel natürlich eher ein Worst-Case-Szenario, aber auch dies muss berücksichtigt und kalkuliert werden, um euch abzusichern.
Macht euch mit den üblichen Deals vertraut
Türdeal? Breakeven? Hut? Fixgage? Um das Optimum für euch zu verhandeln, sollten diese Begriffe für euch im Schlaf erklärbar sein.
Ein paar kurze Definitionen:
Für dich ausgesucht
- Türdeal/Doordeal – der Künstler erhält einen Anteil der Türeinnahmen (i.d.R. 60-70 %)
- Break-even – der Künstler erhält einen Anteil der Türeinnahmen nach Deckung der Kosten
- Saalmiete – der Künstler mietet den Club gegen einen Betrag x und erhält alle Einnahmen
- Hut-Gage – für den Künstler geht der Hut rum und die Gäste zahlen einen freiwilligen Betrag. Der Hut geht entweder komplett an den Künstler oder wird mit dem Veranstalter geteilt
- Fixgage – der Künstler erhält einen vorher fest vereinbarten Betrag
Alle Deals haben auf ihre Art eine Berechtigung. Sie dienen euch und dem Veranstalter dazu, einen Kompromiss zu finden, der für euch beide tragbar bis lukrativ ist. Eine Fixgage ist für euch natürlich die sicherste Bezahlung, doch kann ein Veranstalter euch auch eine viel zu geringe Fixgage anbieten. Für Dienstleistungsgigs ist eine Fixgage der einzig vernünftige Deal, da die Gäste bei Hochzeiten, Firmenfeiern usw. meist keinen Eintritt zahlen. Für andere Auftritte gilt: Um die Höhe einer Fixgage zu kalkulieren, hilft eure persönliche Kostenübersicht und ein Blick auf die Kapazität des Clubs und dessen übliche Eintrittspreise. Seid ihr euch unsicher, ob ihr in einer neuen Stadt viele Leute zieht, kann eine Fixgage attraktiv sein. Möglich und gängig ist auch, eine Fixgage mit einem Türdeal nach Break-even zu verbinden. Das bedeutet: Euch wird eine Fixgage zugesichert, sofern ihr unter dem Break-even-Punkt bleibt. Erreicht ihr den Break-even, wird danach geteilt – eine Win-win-Situation für Veranstalter und euch.
Wenn ihr euch ausschließlich auf einen Türdeal oder eine Saalmiete einlassen möchtet, solltet ihr euch sicher sein, dass ihr in der Stadt ein paar Leute ziehen könnt und vertraglich absichern, dass der Veranstalter das Konzert auch umfassend bewirbt. Außerdem fungiert ihr bei einer Miete als Veranstalteter und müsst Kosten für Gema und ggf. KSK (Künstlersozialkasse) selbst tragen.
Eine Hut-Gage ist sowohl bei kleineren Konzerten als auch bei Wohnzimmerkonzerten ein gern praktiziertes Bezahlungsmodell, leider aber auch auf dem Vormarsch bei größeren Lokalitäten. Der Veranstalter gibt das Risiko in diesem Fall komplett an den Künstler ab. Diese Variante kommt nur für kleine Besetzungen oder frische Newcomerbands in Betracht. Selten gibt es auch kleine Veranstalter, die den “Hut” nach unten absichern und den Gästen eine klare und bezifferte “Spendenempfehlung” in der Location aussprechen – hier könnt ihr dann natürlich abwägen, ob das Angebot zu euch passt.
Vorsicht geboten ist bei Veranstaltungen, die von vornherein eine Gage ausschließen oder euch bloß Freigetränke bieten. Wer eine vernünftige musikalische Darbietung abliefern kann, sollte dafür bezahlt werden und wir sollten dafür auch alle gemeinsam einstehen. Dennoch sind einige Gigs unbezahlt. Zu 99 % sollten solche Angebote abgesagt werden, da sie euch erfahrungsgemäß trotz blumiger Aussichten wenig bringen, während der Veranstalter Getränke verkauft. Zum 1 %, das wertvoll sein kann, könnten TV- & Radioauftritte oder Supportslots gehören. Aber Achtung: Lasst diese Zahlungsmodalitäten für euch nicht zur Regel werden. Dienstleistungen, Cover- oder Hintergrundmusik solltest du niemals ohne Entgelt erbringen.
Kennt euren Wert
Je nachdem, wie bekannt ihr seid, könnt ihr höhere Gagen verlangen. Umgekehrt gilt aber dasselbe: Je unbekannter ihr seid, desto schwieriger wird es, (gute) Gagen zu bekommen. In den allermeisten Fällen verdienen frische Bands am Anfang keine bis sehr geringe Gagen – das Ziel ist es, sich einem Publikum erst einmal zu präsentieren und Bekanntheit aufzubauen. Oft geht dies über Newcomer-Abende in Clubs, Sessions, Supportslots bei kleineren Bands oder Konzerte, für die sich mehrere Bands zusammenschließen. Je mehr ihr von euch reden macht, desto schneller kommt ihr aus dieser defizitären Lage heraus und könnt mit Veranstaltern über bessere Deals, höhere Garantien und Fixgagen sprechen. Gute Verkaufsargumente sind die Anzahl der Leute, die üblicherweise eure Konzerte besuchen und die Reichweite eurer Social-Media-Kanäle.
Es ist zu beobachten, dass es oft einfacher ist, eine erste Bekanntheit in seiner Heimatstadt aufzubauen und diese für weitere Gigs in anderen Städten zu nutzen – denn dort fangt ihr quasi wieder bei Null an. Je besser ihr einschätzen könnt, wie viele Leute auf ein Konzert von euch kommen oder in welchen Städten ihr noch ein komplett unbeschriebenes Blatt seid, desto realistischer könnt ihr Gagen verhandeln und schlaue Tourpläne zusammenbauen.
Tauscht euch aus
Man sagt den Deutschen nach, sie würden nicht gern über Gehälter sprechen. Unter Musikern ist dies unerlässlich! Fragt eure Musikerfreunde & -kollegen, wie viel sie bei einem Veranstalter verdienen. Kläre, wie die Gagenkurse in Städten sind, in denen ihr gern spielen möchtet. Fragt offen, was andere Musiker, die ähnlich bekannt wie ihr seid, verdienen. Damit könnt ihr euren Wert besser abschätzen und euch aber auch vor zu geringen Angeboten schützen. Mit dem Wissen über die möglichen Deals eines Clubs, könnt ihr viel gelassener in die Verhandlung gehen.
Der Ton macht die Musik
Verhandeln ist einerseits eiskaltes Business, aber vor allem auch Psychologie. Denkt daran, dass der Veranstalter nicht euer Gegner, sondern ein Geschäftspartner ist. Ihr habt beide dieselben Ziele: Einen vollen Club und ein glückliches Publikum. Auf dem Weg dorthin gibt es gewisse Risiken, die beide Partner nicht besonders gern tragen möchten und hier müsst ihr einen Kompromiss in Form eines Deals finden.
Fallt nicht mit der Tür ins Haus
Wenn ihr Booking-Mails rausschickt, ist das erste Ziel Interesse zu wecken. Diese Mail gleich mit einer Gagenvorstellung zu verknüpfen, ist oft nicht besonders geschickt. Verhandelt eine Gage am besten telefonisch, sofern euch ein erstes Interesse bekundet wurde und ihr in die Verhandlungen einsteigt.
Lieber sprechen als schreiben
Der Vorteil eines Gesprächs ist, dass ihr die Reaktion eures Verhandlungspartners direkt hört und auch selbst umgehend auf einen Gegenvorschlag reagieren könnt. Zudem lässt Schriftliches einen größeren Spielraum für Interpretationen – auch negative. Ein etwas unverschämterer Gagenvorschlag kann gesprochen weitaus charmanter klingen als abgetippt.
Bei einem Verhandlungsgespräch müsst ihr kein extra harter Hund sein. Wie auch im sonstigen Leben hilft es, wenn man freundlich ist. Bestenfalls lasst ihr euch zuerst einen Vorschlag machen und verhandelt dann nach. Selbst, wenn ihr von euren Vorstellungen meilenweit auseinander seid, dass kein Auftritt zustande kommt, gibt es keinen Grund, arrogant oder unfreundlich zu werden. Ein sachliches “Oh, sorry, aber für die Gage können wir nicht spielen” ist völlig ausreichend und ein fröhliches Nachjustieren à la “Hmm…Ich hätte da eigentlich an xxx€ gedacht.” mit einem guten Verkaufsargument ist ein besserer Türöffner als erste Anflüge von Arroganz, weil ihr ein vermeintlich schlechtes Angebot bekommen habt.
Seid schneller im Kopf als euer Verhandlungspartner
Bevor ihr das Gespräch sucht, solltet ihr euch einen kleinen Notizzettel machen. Notiert euch, welche Deals für euch in Frage kämen und wo die Untergrenze liegt. Seid auf mögliche Vorschläge gefasst und haltet einen Gegenvorschlag parat. Der Veranstalter schlägt dir eine zu niedrige Gage vor, aber ihr möchtet trotzdem spielen? Schlagt vor, mit kleinerer Besetzung zu kommen. Der Veranstalter möchte nicht allzu üppig zahlen, aber übernimmt auf jeden Fall das Hotel? Wenn ihr nicht zwingend Einzelzimmer benötigt und euch auch Zimmer teilen würdet, so könntet ihr fragen, ob diese Ersparnis nicht in eure Gage fließen könnte. Es gibt also immer Möglichkeiten für Verhandlungen.
Eure Deal-Vereinbarung sollte dann schriftlich in einem Vertrag festgehalten werden.
Verkauft euch nicht unter Wert, um den Job zu bekommen
Zugegeben, irgendwann hat wohl jeder Profi schon mal einen Job für viel zu wenig Geld gemacht. Ratsam ist es trotzdem nicht. In Deutschland haben sich in den Städten unterschiedliche Gagenniveaus eingependelt. Auffallend ist, dass besonders viele Musiker in Berlin ihre Gagensituation beklagen. Durch den internationalen Austausch und die vermeintlich höhere Konkurrenz drücken die Musiker untereinander ihre Honorare. Die Konsequenz: Man kann in Berlin zwar viel, überall und eigentlich täglich Konzerte spielen, aber eine besonders große Hoffnung auf eine Gage muss man sich nicht machen, wenn man eine eher weniger bekannte Band ist.
An dieser Stelle weise ich noch einmal darauf hin, wie wichtig und sinnvoll es für Musiker ist, sich auszutauschen. Eben weil wir immer wieder den Wert von Musik rechtfertigen müssen, müssen wir unbedingt vermeiden, dass wir uns die marktüblichen Preise selbst verderben.
Und nun viel Spaß beim Verhandeln! Lasst uns wissen, welche Tipps ihr aus diesem Beitrag anwenden konntet.
Weitere Links:
